De la NASA a la empresa familiar en Isdin

“Cuando has estudiado los problemas del espacio aprendes a relativizar el día a día, los problemas personales o los de la empresa. Todo se hace pequeño”, explica Juan Naya (Villanueva de Sijena, 1968). Consejero delegado de Isdin desde el 2015, Naya estudió Física en Barcelona y se doctoró en astrofísica en el Centro de Estudios Espaciales de Toulouse. Allí, estudiando rayos gamma, recibió una oferta de la NASA que buscaba un experto en ese campo. “Trabajaba en el Space Fight Center en Maryland, cerca de Washington, en un campus donde trabajan más de 8.000 personas, una verdadera ciudad”.

Naya ejerce de aragonés en Barcelona y su pasión es recuperar el patrimonio de Villanueva de Sijena: hace unos años organizó un congreso científico sobre Miguel Servet, su más ilustre ciudadano, y ahora promueve la reconstrucción digital de la Sala Capitular del monasterio de Santa María de Sijena, una iniciativa que ha recabado ya varios premios.

El grupo factura 304 millones de euros, con un 15% de ebitda, y logra ya más del 50% de sus ventas en el exterior

Por eso, cuando llegó el momento de fundar una familia decidió volver y dar un giro profesional hacia la empresa, que pasó por un MBA en el IESE y un empleo como consultor en McKinsey. “Fue como un doctorado: ves de todo y te da una visión mucho más amplia de sectores, organizaciones, problemáticas”. En el 2004 conoció a Marian Puig y se incorporó al proyecto de Isdin.

La compañía, propiedad a partes iguales del grupo Puig y de Esteve, era líder en España en dermatología y protección solar, y Naya asumió el reto de impulsar su internacionalización. “Nuestro objetivo fue convertirnos en referencia internacional en el cuidado de la piel. Y para ello tuvimos que apostar por la I+D, para construir una cartera de productos que fuera atractiva en otros países”.

Isdin había empezado a salir fuera y tenía algo de presencia en Portugal y Chile. Hoy, en cambio, la firma factura 304 millones de euros, de los que ya más de la mitad proviene de fuera de España. China, especialmente, se ha convertido en su segundo mercado después del español, seguida de Brasil, México e Italia. En China, asegura Naya, el éxito de la firma ha llegado con el canal online: buscaron un socio local que les ha permitido aprovechar la explosión de la venta por internet. Isdin empezó en China hace cinco años, y algo más tarde en Estados Unidos, un mercado que abordan con otra estrategia: de la mano de los médicos. “Es una vía más lenta, pero en la que tenemos muchas esperanzas: es uno de los países en los que más crecemos”.

La compañía ha ido adaptando sus canales de venta en el exterior, cuando en España está plenamente consolidada en el canal farmacia. “Somos grandes defensores del modelo de farmacia: como se ha visto en la pandemia, son un referente en la salud de la comunidad”.

Isdin consigue un tercio de sus ventas en productos de fotoprotección, otro tercio en dermatología, y el resto en productos de estética facial, con una pequeña facturación en medicamentos. La firma, que este año celebra su 45 aniversario, dedica a I+D el 5% de sus ventas. “De Puig hemos aprendido su sensibilidad cosmética y de marca y de Esteve, su rigor y espíritu científico”. La firma, reconoce Naya, tiene el reto de seguir siendo independiente en un mundo en el que sus competidores son cada vez más grandes. “Tenemos un beneficio operativo o ebitda del 15% del negocio, crecemos a doble dígito y tenemos un gran potencial de crecimiento orgánico”, resume.

El grupo es líder en el mercado de fotoprotección. Tanto, que la campaña de una asociación de consumidores el año pasado contra uno de sus productos no impidió que en el 2019 aumentaran su cuota de mercado. “Llevamos 15 años haciendo campañas para promover la fotoprotección en escuelas y farmacias. Nuestros usuarios saben que funcionan. Pero el nivel de confianza que nos demostraron los médicos, los farmacéuticos y los consumidores hasta nos sorprendió”.